隨著太陽能行業(yè)的日益成熟，越來越多的法規(guī)和供應(yīng)鏈瓶頸成為日常業(yè)務(wù)的一部分。為了保持競爭力和盈利能力，批發(fā)買家必須使其商業(yè)模式多樣化。

實現(xiàn)這一目標的一種方法是實施二級市場策略，包括與太陽能設(shè)備經(jīng)紀商合作，以擴大光伏硬件定價和供應(yīng)的獲取渠道。在市場波動的情況下，廣泛的業(yè)務(wù)范圍能帶來穩(wěn)定性。

那么，是什么阻礙了公司探索和實施二級市場解決方案呢？或許主要原因是對二級市場以及經(jīng)紀商所能提供的服務(wù)存在普遍誤解。

一個誤解是認為太陽能二級市場并不存在。

“我認為太陽能行業(yè)的人低估了二級市場的規(guī)模，”Alchemy Solar Distribution的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人克里斯蒂安·亞當斯(Christian Adams)表示，“而且這個市場正在增長，特別是在我創(chuàng)立公司的過去三年里?！?

另一個誤解是認為二級市場只包含二手產(chǎn)品。而事實上，如今美國二級市場中的大部分產(chǎn)品都是帶有保修期的新產(chǎn)品。

“我原本以為到2016年，過剩的組件供應(yīng)就會枯竭，”Aten Solar的創(chuàng)始人Yousri Abdou表示，“但并沒有?？傆腥讼胍鍪鬯麄儾恍枰摹⒃b未拆封的新組件。”

據(jù)EnergyBin(一個由促進太陽能設(shè)備轉(zhuǎn)售和回收的光伏專業(yè)人士組成的聯(lián)盟，Aten Solar和Alchemy Solar Distribution均為其成員)稱，自2020年以來，已有170萬個組件在其交易平臺上掛牌轉(zhuǎn)售。2024年，95%的組件都是新的，超過90%的組件效率達到或超過19.0%。

二級市場為那些已售出一次并再次可供銷售的組件和其他光伏設(shè)備提供了一個分銷渠道，這些設(shè)備可能因項目剩余、取消或清算而可供銷售。其目的是將這些產(chǎn)品重新推向市場，重新部署到當下需要設(shè)備的項目中，而不是將它們存放在倉庫中，隨著時間的推移而貶值。

太陽能設(shè)備經(jīng)紀商，致力于根據(jù)買家的需求匹配產(chǎn)品。經(jīng)紀商擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠以低于買家自行采購的成本定位產(chǎn)品。

在一個價格和供應(yīng)受供應(yīng)鏈問題、地緣政治因素(包括關(guān)稅)、凈計量政策變化和激勵措施逐步取消以及技術(shù)進步影響的波動市場中，精明的批發(fā)買家若能與能擴大其采購范圍的經(jīng)紀商合作，將能獲得巨大收益。

此外，經(jīng)紀商還需具備幫助協(xié)商購買條款的能力，這對開發(fā)商、工程總承包商和承包商來說很有幫助，因為他們往往有復雜的項目需求，這些需求會持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年。

然而，第三個誤解是認為太陽能設(shè)備經(jīng)紀商對批發(fā)買家沒有價值。

實際上，經(jīng)紀商會深入研究產(chǎn)品和行業(yè)新聞，以告知買家為什么某款組件適合他們的項目。經(jīng)紀商對組件的可融資性、性能、聲譽和工藝都了如指掌。而且由于經(jīng)紀商不局限于特定品牌，他們可以作為買家的代表。

“當有人對我提供的經(jīng)紀服務(wù)提出質(zhì)疑時，我通常會反問：你為什么要去Priceline、Travelocity或Expedia？通常是因為你想在一個一站式商店中探索可用性和定價。除了人工成本外，組件是項目成本中占比最大的部分。一個好的經(jīng)紀商會根據(jù)可用性為你提供最優(yōu)惠的價格，”Aten Solar的Abdou表示。

幾家太陽能公司已經(jīng)將經(jīng)紀業(yè)務(wù)作為一項服務(wù)添加進來，并作為在競爭日益激烈的行業(yè)中實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式多樣化的策略。EnergyBin聯(lián)盟現(xiàn)在由500多名經(jīng)過審查的專業(yè)人士組成，他們?yōu)橘I家提供經(jīng)紀服務(wù)。

“我希望行業(yè)停止對經(jīng)紀商的負面看法。一般來說，我們對房地產(chǎn)經(jīng)紀商和保險經(jīng)紀商都持正面看法。然后還有亞馬遜——世界上最大的經(jīng)紀商。沒有人會對點擊‘立即支付’按鈕猶豫不決，因為亞馬遜提供了更好的交易和服務(wù)，還節(jié)省了你的時間。這就是太陽能設(shè)備經(jīng)紀商為批發(fā)買家所做的，”Alchemy Solar Distribution的Adams表示。

為了確保與經(jīng)紀商合作時獲得積極體驗，Abdou和Adams建議買家進行盡職調(diào)查。

“要求提供客戶和制造商的推薦信。一定要與經(jīng)紀商進行交談，而不僅僅是交換電子郵件，”Abdou表示，“問問你的行業(yè)同行是否認識你即將合作的人。如果沒人認識這個經(jīng)紀商，那就是一個危險信號?！?nbsp;

獲取推薦信是核實公司聲譽的可靠步驟。EnergyBin為批發(fā)買家提供聯(lián)盟成員公司的商業(yè)推薦信。此外，EnergyBin還提供了一份免費指南，其中包含買家驗證太陽能設(shè)備轉(zhuǎn)售商的提示。