昨天浙江的光伏補(bǔ)貼新政刷屏了朋友圈，而與浙江“一時(shí)瑜亮”的江蘇卻習(xí)慣性缺席，這不科學(xué)。由下圖可知，江蘇GDP高居全國(guó)第二，而生態(tài)文明建設(shè)卻排名第九。浙江雖然GDP第四，生態(tài)文明建設(shè)卻反居第三；浙江的經(jīng)濟(jì)和生態(tài)發(fā)展總體相當(dāng)均衡，有言曰：世界光伏看中國(guó)，中國(guó)光伏看浙江！可見(jiàn)浙江對(duì)綠色GDP的重視程度，江蘇看到這些應(yīng)該如坐針氈才是。據(jù)可靠消息源獲悉，江蘇省能源局和財(cái)政廳等部門已達(dá)成共識(shí)，江蘇的光伏產(chǎn)業(yè)“刺激”政策正在緊鑼密鼓推進(jìn)當(dāng)中，樂(lè)觀估計(jì)年內(nèi)或?qū)⒊雠_(tái)。

上次碰到瞿曉鏵博士，他委婉批評(píng)我寫的文章越來(lái)越無(wú)厘頭了；張鳳鳴教授也經(jīng)常諄諄告誡我：“想做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)?shù)拿襟w，應(yīng)該多傳播正能量，引導(dǎo)行業(yè)百家爭(zhēng)鳴，共同進(jìn)步！”我最近很少寫文章，一直在反思：我既然發(fā)愿要“為光伏人民服務(wù)”，就要寫一些“振聾發(fā)聵、蕩滌乾坤”的文章，否則，若淪為一個(gè)混跡于光伏界的信息搬運(yùn)工，那不會(huì)受人尊敬，也不是我想要的。

昨晚在秦淮河畔與深圳某光伏逆變器企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人聊天，我們談到一個(gè)論題，那就是在531光伏新政和中美貿(mào)易戰(zhàn)的背景下，弱勢(shì)光伏企業(yè)如何逆襲求生？論點(diǎn)總結(jié)如下，與諸君探討。

01.了解自我，比了解世界更重要

我前幾天去北方某大型光伏企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，中高層多來(lái)自知名跨國(guó)企業(yè)，校招的學(xué)生非985不能進(jìn)，高大上的總部展廳每天被各路慕名而來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)大仙踏破門檻，尤其175cm以上身高的前臺(tái)美眉頓時(shí)令人高看一眼。參觀完畢，我對(duì)該企業(yè)的朋友說(shuō)：“你們的外在營(yíng)銷能力確實(shí)可以甩整個(gè)光伏界幾條街，但我更希望你們能低調(diào)踏實(shí)地先把內(nèi)在的產(chǎn)品基因和市場(chǎng)容量的匹配做好，然后所有的品牌力和營(yíng)銷力才能找到著力點(diǎn)?！?

該企業(yè)當(dāng)年曾挾雄厚資本欲橫空砸出一個(gè)品牌和市場(chǎng)，結(jié)果品牌雖如雷貫耳，市場(chǎng)卻撲朔迷離，就是沒(méi)參透上述玄機(jī)。當(dāng)然，一個(gè)企業(yè)的成敗有諸多原因，但我認(rèn)為最可怕的是：掌舵人并沒(méi)有真正了解自己的基因，以己之短攻人之長(zhǎng)，不知其不可為而為之，而一眾執(zhí)行者雖心里明白但為了優(yōu)渥俸祿只能違心地硬著頭皮上，這樣縱有豪情萬(wàn)丈，卻很難立于不敗之地。

02.突破自我，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致

大多數(shù)中國(guó)企業(yè)都沒(méi)有核心技術(shù)，所以產(chǎn)品基本上都是采購(gòu)別人的元器件組裝，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品內(nèi)核往往大同小異，所以大家的注意力都放在了營(yíng)銷上面。上面說(shuō)的這家逆變器企業(yè)就遇到這樣的問(wèn)題，產(chǎn)品力不比別人差，營(yíng)銷方式也跟別人差不多，所以在531之后也和其他同行遇到同樣的市場(chǎng)打擊：突然萎縮的市場(chǎng)，大量的應(yīng)收賬款，讓企業(yè)面臨巨大的生存壓力。

在這個(gè)困難時(shí)候，我問(wèn)該企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人：你們有什么別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)？他想了想，說(shuō)除了自己企業(yè)是主板上市公司的子公司外，產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量也很過(guò)硬，服務(wù)也很到位。我說(shuō)你這些優(yōu)點(diǎn)都不是獨(dú)一無(wú)二的，并不能給客戶一個(gè)選擇你的唯一理由。所以，我建議其采取如下突破性策略：首先要做一個(gè)有良心的企業(yè)，如何體現(xiàn)你的良心呢？敢于承諾！那就是在保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠的基礎(chǔ)上，敢于做出超出客戶期待而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢做的承諾——3月內(nèi)三包+10年質(zhì)保（常規(guī)只有5年），而其主板上市企業(yè)的背景又可以反過(guò)來(lái)給這個(gè)承諾背書(shū)。這個(gè)承諾是一個(gè)獨(dú)門絕招，因?yàn)槭袌?chǎng)領(lǐng)先的大品牌沒(méi)有動(dòng)力做類似承諾，而沒(méi)有背景的小企業(yè)做了這種承諾也沒(méi)人相信，所以非常適合這家逆變器企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。后來(lái)的市場(chǎng)反響也證明了這個(gè)策略的正確性，承諾公布后當(dāng)月銷售額逆勢(shì)上揚(yáng)30%，企業(yè)重新進(jìn)入了良性發(fā)展軌道。

03.放空自我，把員工變成合伙人

很多中小企業(yè)經(jīng)過(guò)狂飆突進(jìn)變成大企業(yè)之后，就會(huì)虛胖，就會(huì)人浮于事，就會(huì)推諉扯皮效率低下，因?yàn)樗€是小企業(yè)的基因。這種企業(yè)最明顯的特點(diǎn)就是天天開(kāi)會(huì)，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。很多“管理學(xué)大師”經(jīng)常用各種炫目的概念忽悠這些企業(yè)的中高層精英，除了騙點(diǎn)培訓(xùn)費(fèi)之外，并沒(méi)有解決什么根本問(wèn)題。其實(shí)，根本問(wèn)題在舵手那里，如果他像帝王一樣有很強(qiáng)的人治思維和權(quán)力欲望，下面搞什么改革變法都注定沒(méi)有結(jié)果。因?yàn)槿硕际亲运降模矣植皇抢习?，為什么要求我從老板的角度去思考？我只要用哪怕虛假的業(yè)績(jī)糊弄住老板一時(shí)，不影響領(lǐng)薪水和獎(jiǎng)金就行了，管他后面是死是活呢！

所以，任正非自己只持有1%的華為股權(quán)，把大部分股權(quán)分紅分給員工，才能讓有股權(quán)的員工產(chǎn)生主人翁意識(shí)，企業(yè)想不做大都難。而上述逆變器企業(yè)也在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”的改革，核心思想就是把權(quán)益和責(zé)任統(tǒng)一起來(lái)，細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)部門，甚至每一個(gè)人，等于把員工都變成了企業(yè)的合伙人，這樣的企業(yè)改革，或能讓該企業(yè)重新煥發(fā)不一樣的生機(jī)。

綜上所述，一個(gè)企業(yè)的成敗榮辱跟舵手的關(guān)聯(lián)是最大的。一個(gè)企業(yè)掌舵人能做到了解自我、突破自我、放空自我，這個(gè)企業(yè)即使現(xiàn)在很弱小，將來(lái)也必然有非凡的前途，這也是很多風(fēng)投公司選擇投資對(duì)象的一個(gè)黃金法則：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人靠譜了，企業(yè)也就靠譜了。